Zeven overtuigingszonden

Door: Michel Hoetmer, 4 maart 2007

Heeft u zich ook wel eens afgevraagd waarom het zo lastig is om anderen van uw standpunt te voertuigen? U heeft een plannetje bedacht met een volstrekt logische onderbouwing, maar helaas gooit de ander zijn kont tegen de krib. Het is net een koppige ezel. Wat zijn de oorzaken? En hoe overtuigt u anderen wel soepel van uw gelijk? Zeven overtuigingszonden op een rij plus de bijbehorende remedies.

1. Veronderstellen dat de ander het wel met u eens is
Een van de grootste fouten die mensen maken is dat ze er stilzwijgend van uitgaan dat de ander het wel met ze eens is. Het komt niet in ze op dat iemand er anders over denkt. Dit is logisch verklaarbaar. Mensen hebben een idee. Ze hebben het allemaal goed uitgedokterd. Het geeft ze een flinke ‘denkvoorsprong’. Helaas is de ander nog niet zover. Erger nog, soms heeft de ander helemaal niet het gevoel dat er iets ‘kapot’ is. Ze redeneren "waarom zou ik iets repareren wat het nog prima doet?"

Remedie
Identificeer eerst samen met degene die u van uw standpunt wilt overtuigen het probleem. Laat hem vooral ook zelf ontdekken dat er een probleem is. Overigens eindigt de ontdekkingsreis hiermee niet. Laat hem ook zelf bedenken dat verdergaan op dezelfde wijze vervelende consequenties heeft.


2. Teveel praten
De natuurlijke manier van overtuigen is: op iemand anders inpraten. En als hij niet toegeeft: met extra nadruk op hem inpraten. En als hij dan nog niet toegeeft: nog sterker aandringen en laten merken dat je hem een beetje dom vindt. Dit is over het algemeen een doodlopende weg. De ander zet zijn hakken stevig in het zand en weet van geen wijken. Waarom is praten eigenlijk zo’n populaire strategie? Simpel, omdat wij het allemaal al zelf hebben uitgedacht. Praten doen wij vaak op de automatische piloot. Het kost weinig energie. Slimme vragen stellen en geconcentreerd luisteren, kost bijzonder veel energie. Wat op het eerste gezicht de weg van de minste weerstand lijkt, blijkt in de praktijk het tegenovergestelde.

Remedie
Geef een toelichting van maximaal 30 seconden en sluit uw verhaaltje af met een vraag. Doe uw mond vervolgens op slot en gooi de sleutel weg.
3. Niet luisteren
Bent u zelf constant aan het woord? Tja… dan hoeft u niet te luisteren. Wel zo gemakkelijk. De meeste mensen mankeert niets aan hun gehoor. Vraag je mensen of ze goed kunnen luisteren? De meeste mensen zeggen dat ze prima kunnen luisteren. Het probleem zit over het algemeen niet in onze oren, maar in de grijze massa die zich ergens tussen deze oren bevindt. Die massa is nogal selectief. Die neemt maar al te graag waar wat die massa wil waarnemen: signalen die het eigen gelijk bevestigen. Het brein negeert signalen die het tegendeel bewijzen stelselmatig.

Remedie
Laat de ander praten. Tactisch is dit ook veel handiger. De ander zegt namelijk altijd wel iets wat in uw voordeel is. Stel vragen en haak in op wat de ander zegt. Vraag om een nadere toelichting. U verlegt de denkdruk hiermee naar uw gesprekspartner.

4. Ingaan tegen overtuigingen
Het is vaak bijzonder lastig om mensen die eenmaal een bepaalde overtuiging aanhangen op andere gedachten te brengen. Daarom is het een regelrechte afrader om met mensen die u wilt overtuigen over geloof of politiek te spreken. Maar het gaat veel verder. In mijn trainingen vertelde ik tot voor kort regelmatig dat het niet zinvol is om je te concentreren op het stellen van open vragen. Ik kon mijn verhaal keurig onderbouwen met solide onderzoek, een glasheldere redenering en slim gekozen voorbeelden. Menig zaal heeft, na wat tegenstribbelen, instemmend geknikt. Uiteraard hoorde ik soms al een paar minuten later iemand zeggen: "Ja, zie je, verkopers moeten vooral veel open vragen stellen!" Dit is ontelbare keren gebeurd. En ook in reacties op een van mijn weblogs gaven mensen aan dat ze het niet met me eens waren. Ze konden dit niet onderbouwen, gaven het soms zelfs toe en toch bleven ze aan hun standpunt hangen. Dat is het probleem met overtuigingen: ze zijn heel lastig te veranderen.

Remedie
Verken eerst welke overtuigingen iemand heeft ten aanzien van een bepaald onderwerp. Vraag bijvoorbeeld: "Wat vindt u belangrijk ten aanzien van…?" of "Hoe kijkt u tegen … aan?" of "Aan welke voorwaarden moet … voldoen?" Eenmaal bekend met de overtuiging van een ander, kunt u deze overtuiging vaak in uw voordeel laten werken.

5. De ander laten verklaren dat hij het niet met u eens is
Dommer kan bijna niet. Sommige mensen geven de ander de kans eerst luid en duidelijk te laten verkondigen dat ze het niet met ze eens zijn. Zodra iemand een verklaarde tegenstander is van een bepaald standpunt (= overtuiging), dan is het bijzonder lastig voor deze persoon om later te erkennen dat zijn standpunt onjuist was. Mensen hebben een hekel aan gezichtsverlies, ze zien zichzelf liever als consequente wezens.

Remedie
Een goede start voor een geslaagd overtuigingsproces is eerst zoeken naar bepaalde overeenkomsten tussen u en de ander, bijvoorbeeld interesses, overtuigingen en punten waarover u het wel met elkaar over eens bent. Laat de ander deze overeenkomst uitspreken!

Overigens zitten er hier meteen enkele gemene addertjes onder het gras. In veel trainingen leren verkopers om eerst een gezellig babbeltje met de prospect te maken. Het lijkt een goed advies, helaas werkt het vaak averechts. Want professionele inkopers trappen natuurlijk al lang niet meer in dergelijke opzichtige trucjes. Verkopers doen er dus verstandig aan om gewoon met hun verkoopgesprek te beginnen. Ze dienen de gemeenschappelijke zaken te zoeken in het onderwerp waarvoor ze zijn gekomen. Er is nog een valkuil: overeenstemming suggereren terwijl die er niet is. Een tijdje geleden had ik onenigheid met iemand. Hij beweerde dat wij het roerend met elkaar eens waren, terwijl ons meningsverschil zich juist op dat punt toespitste. Het werd door mij opgevat als een smakeloze manipulatiepoging. Hij beoogde een inschikkelijke houding en oogstte een verharding van mijn standpunt.

6. Vertellen dat de ander fout zit
Verkopers maken zich er nogal eens schuldig aan: ze zeggen dat de klant het verkeerd ziet, of ze kritiseren de concurrentie. In beide gevallen dringen ze hun gesprekspartner in een defensieve houding. U kent vast wel het gezegde: "De klant heeft altijd gelijk. En zelfs wanneer hij ongelijk heeft, dan heeft hij toch gelijk!" Dit geldt ook voor uw baas.

Remedie
Natuurlijk hoeft u iemand niet zomaar gelijk te geven. Dat is nog altijd heel wat anders dan iemand tegen de haren instrijken door te zeggen dat hij het verkeerd ziet. Toon empathie en stel vragen. Laat de ander ontdekken waarom op dit moment een andere keuze gerechtvaardigd is. Zeg zoiets als: "Ik kan me voorstellen dat je er zo over denkt en wat vind je dan van ….?" Natuurlijk niet: "Ik kan mij voorstellen dat je er zo over denkt, maar….!" De ander heeft dan uitsluitend oog voor wat er na de ‘maar’ volgt. En meestal is het iets negatiefs.

7. Telkens weer in dezelfde fouten vervallen
Het is heel erg menselijk, ook ik maak me er vaker dan mij lief is schuldig aan: telkens weer dezelfde fouten maken. In mijn trainingen heb ik het regelmatig over de nadelen van teveel praten en niet luisteren. Dan reageren sommige mensen een beetje nijdig met "ja, dat weet ik nu wel hoor!" Vroeger zei ik "waarom doe je het dan niet?" Tegenwoordig houd ik mijn mond. Ook ik lijd soms aan voortschrijdend inzicht. Vervolgens laat ik ze een verkoopgesprek voeren en turf ondertussen hoe vaak deze verkoper aan het woord is. Zonder uitzondering gebruiken deze types veel meer tijd dan hun gesprekspartner. Ik vraag dan op onschuldige toon: "Heb je je doel bereikt?" en "Wie was het meest aan het woord?"

Remedie
Dat weet u natuurlijk zelf ook wel. Kaken op elkaar. Had ik dat al niet een paar keer eerder verteld? Albert Einstein definieerde krankzinnigheid ooit als volgt: "Steeds dezelfde dingen blijven doen en vervolgens betere resultaten verwachten.